“경기가 어렵다”는 말이 일상이 됐다. 폐업 소식도 이제는 낯설지 않다. 그런데도 사람들은 왜 사업에 도전할까?

‘돈의 속성’ 등의 저서로 잘 알려진 김승호 회장은 부자가 되는 방법 3가지를 밝혔다. 첫째, 금수저로 태어나기, 둘째, 주식으로 거인의 어깨에 올라타기, 셋째, 사업에 도전하기. 금수저로 태어나지 못한 대부분의 사람들에게 사업은 여전히 자산 형성의 강력한 수단이다.

온라인마케팅 에이전시 국대마케팅은 수많은 사업자와 협업하며 함께 성장해 왔으며, 연재 칼럼 ‘마케팅이야기’를 통해 사업자들에게 도움이 되는 인사이트를 전하고 있다. 오늘은 "사업자가 꼭 알아야 할 마케팅 A to Z"라는 주제로 이야기를 나누고자 한다.

사업자라면 반드시 알아야 할 사업의 3요소가 있다. 바로 제품 또는 서비스, 마케팅, 시스템이다. 사업은 고객에게 가치를 제공하고 대가를 받는 구조이기 때문에 제품 또는 서비스는 사업의 본질이라고 할 수 있다. 마케팅은 내 사업의 본질을 더 많은 사람들에게 알리고, 구매로 이어지게 만들어 매출을 성장시킨다. 시스템은 직원 운영, 고객관리, 업무 프로세스처럼 사업을 지속적으로 돌아가게 만드는 구조다.

“매출 = 유입 x 구매전환 x 제품단가”
매출은 얼마나 많은 사람이 우리를 알게 되었는지, 그중 얼마나 구매로 이어졌는지, 그리고 제품의 가격에 의해 결정된다. 마케팅은 유입을 일으키고, 구매전환은 신뢰에서 만들어지며, 제품단가는 브랜드 가치로 결정된다. 

이러한 관점에서 사업을 시작하는 사람은 무엇보다 본질(제품 또는 서비스)이 좋은지를 치열하게 고민해야 한다. 사업을 시작했고 성장시키고 싶은 사람은 마케팅에 노력을 집중해야 한다. 그리고 자신의 사업을 꾸준히 안정적으로 유지하고 싶다면, 지속 가능한 조직의 시스템이 중요하다.

여기서 반드시 알아야 할 마케팅 개념이 바로 마케팅 퍼널이다. 이는 고객의 구매 과정을 깔대기 형태로 설명한 개념인데, 그 핵심은 유입, 신뢰, 구매이다. 고객은 바로 구매하지 않는다. 처음에는 ‘알게 되고’, 그 다음 ‘믿게 되고’, 마지막에 ‘구매’한다.

마케팅 퍼널의 상단은 고객 유입, 중간 단계는 신뢰 형성, 마지막 단계는 실제 구매로 이어지게 만드는 과정이다. 각 과정마다 제 역할을 하는 콘텐츠(글, 사진, 영상)가 필요하다. 목적이 다르면, 당연히 콘텐츠의 내용도 달라진다. 이렇게 콘텐츠를 작성하여 마케팅에 활용하는 것이 바로 콘텐츠 마케팅이다.

최근 생성형 AI 기술이 발전하면서 검색엔진 중심 시대에서 AI 답변 중심 시대로 이동하고 있다. SEO(Search Engine Optimization)가 네이버, 다음, 구글과 같은 검색엔진에서 상위노출을 차지하기 위한 로직이었다면, AEO(Answer Engine Optimization)는 AI가 답변을 생성할 때 내 사업과 콘텐츠를 신뢰도 높은 정보로 인식하도록 최적화하는 전략이다. 기존 SEO에 더해 AEO의 중요성도 빠르게 커지고 있으며, 마케팅 퍼널에도 변화가 일어나고 있다. AEO에 대한 자세한 내용은 다음 칼럼에서 소개하겠다.

요즘 경기가 어렵다는 말을 많이 듣는다. 지난해 폐업을 신고한 사업자가 100만8천여 명으로 관련 통계를 집계하기 시작한 1995년 이후 처음으로 100만 명을 넘었다고 한다. 김포골드라인 역세권에도 ‘임대문의’라고 쓰여진 공실을 쉽게 찾을 수 있다. 

사업의 본질과 시스템도 중요하지만, 불황기에는 마케팅 역량이 사업의 생존과 성장을 좌우한다. 내 사업의 본질이 좋고, 시스템이 튼튼하다면, 이제는 마케팅에 더 집중해보길 권한다. 필자는 고비용·단기성과 방식보다, 비용을 최소화하면서 고객과 꾸준히 소통하는 마케팅을 선호한다. (지난 칼럼 ‘성공한 작은 브랜드는 이렇게 마케팅 했다’ 참고)

위기 속에 진짜가 나타난다. 사업은 쉽지 않고, 경기도 어렵지만, 수많은 성공사례가 증명하는 방식으로 꿋꿋이 지속하길! 불황은 마케팅을 멈출 이유가 아니라, 오히려 진짜 실력이 드러나는 시기다. 결국 살아남는 브랜드는 고객과의 연결을 멈추지 않은 곳이다.

/ 글·사진 ⓒ 박재향, 국대마케팅 대표, 한국콘텐츠개발연구원 이사